原文《中国经济的韧性|浙江森拉特：把暖气做成家居艺术品》

　　“绿蚁新醅酒，红泥小火炉。晚来天欲雪，能饮一杯无。”早在唐朝，诗人白居易描绘了这样一幅伴着浊酒、守着红泥小火炉的温暖冬日场景。

　　如今，暖气已成为北方城市里最常见的取暖设备，随着人们生活水平的提高，暖气从笨重的铸铁外形，单一的供暖作用之外，升级到有着时尚美观“颜值”、与家居风格搭配的“高配置”需求取暖产品。

　　有这么一批怀着匠心的人，用做艺术品的心态去研发、生产暖气片。“让原本需要藏起来、与漂亮居室装修不相配的‘丑陋’暖气片大大方方地露脸，摆到重要位置，成为家里一件既能取暖、又能观赏的艺术品”。浙江森拉特暖通设备有限公司(以下简称“森拉特”)总经理周建明在接受新华网专访时如是说。

图为浙江森拉特暖通设备有限公司总经理周建明接受新华网专访 孙广见摄

　　巧遇机缘

　　成功的秘诀是当好机会来临时，立刻抓住它。

　　回首过往，周建明娓娓道来。“在森拉特成立之前，我们的专业是做电镀，在温州，电镀曾经做到过行业第一，常年帮科勒品牌做水龙头的配套电镀。有一天，科勒一个业务员拿着一个低碳钢的电镀卫浴暖气片来找我们，问我们能不能做，我们董事长吕土良是电镀行业的专家，一看产品，给对方报了一个价，对方接受了，还表示一年将有6万套的订单，董事长一算，那么大的量足以为此单设一个工厂了。就这样，在衢州买了一块地，成立了森拉特这家公司。”周建明简单地介绍着森拉特的初生。

　　看似机缘巧合、顺理成章的背后，其实是多年的积淀，就像常言道，机遇总是倾向于有准备的人。倘若一个从来没有准备的人，就算运气来敲门，他也全然不知。没有人后的默默努力和付出，哪里来那么多好运气眷顾。

　　万事开头难，对森拉特也不例外。正在准备放手大干的关键时期，困难也接踵而至。2003年，森拉特在衢州买地建厂房，厂房建好开始投产后，却发现一切跟当初想象的并不一样。很多工艺难题也纷至沓来，产品始终无法正常生产。每天都要不断地寻找师傅来帮忙解决各种各样的技术难点，同时自有资金很快用完了，员工工资没钱发，森拉特到处借钱过日子。“一方面要解决技术问题，另一方面还要到处找钱，每天在煎熬中度过，这种情况整整持续了两三年。”

　　周建明把2004年到2006年，定义为森拉特成长中的“非常痛苦时期”。“暖气片这种看似很简单的产品，实际在生产过程中有很多工艺问题是当时的我们无法想象的。既要解决这些问题，同时又要担心还会出现什么问题。我们始终无法生产出合格的产品，就算做出来报废率也很高，生产成本过高不说，也交不了订单。最初的资金很快就用完了，既发不了工资，也解决不了技术困境。当时我们每天睁开眼就是三个字想办法，想办法解决工艺难题，更要想办法借钱给工人发工资。”周建明回忆道。

　　想起彼时，兵分几路到处寻找专业师傅的情景历历在目。“当时国内真正把暖气片产品做到高端水平的企业其实很少，懂行的专业师傅也很少，我们请不到精通焊接暖气片的师傅，就去请其他焊接领域的人来帮助我们;找不到专门做表面处理的，只能从做汽车的、做真空镀的企业里面去找。这个找人的过程成本很高昂，再加上不断试错的成本，整体前期的投入非常巨大。”周建明感叹。

　　无论对个人还是企业来说，有些成长的痛，谁也无法幸免，但是只有刻骨铭心的痛过之后才能逐渐变强大。

　　2006年下半年，大部分技术问题慢慢迎刃而解，时间进入2007年，用周建明的话说，那会儿才觉得公司“活过来了”!经过三年时间的技术攻关、工艺改进，2007年开始，森拉特的订单开始趋于稳定，势头也逐渐向好，“公司生存没问题了”。

　　到了2009年，公司业绩实现了持续三年的增长，员工稳定了，财务上该还的债也还了，周建明说，“松了一口气之后，我们开始着手规划下一步的发展计划，从最初集中做国外订单，逐步转向国内市场，实行内外贸并举。那时起，我们信心满满，把公司做好，要把品牌做起来”。

　　图为森拉特工厂外景(森拉特供图)

　　图为森拉特工厂外景(森拉特供图)

　　厚积薄发

　　2000年前后，一些国外新型散热器商家开始进入国内开拓市场，国内很多厂家看到商机之后也逐渐进入暖气产品行业。“整个暖气行业的变化，应该是从2000年前后，2000年到2005年期间。”

　　周建明认为，森拉特一个最大的优势，就是从做散热器的国外市场起步。“2003年开始我们一直在做OEM，很多国外厂家把他们的图纸直接给我们，让我们给他们生产。不可否认，国外的设计团队有很成熟的理念，这些客户一直把产品交给我们代工。这逐渐积淀成了我们森拉特的优势：至少从设计理念上，我们略微领先于同行业中传统企业。”

　　从2003年一直到2009年，森拉特在此期间几乎做的都是外贸产品。这个过程当中，接受到更多的国外先进设计理念以及产品款式，甚至生产工艺，“相比国内而言，他们的产品比较先进。我们就想，这些产品在国外那么受欢迎，在国内是不是也可以做一些呢，就这样2010年我们投身到了国内市场。”周建明说。

　　进入到国内市场之后，森拉特发现，其实大家已经对暖气片行业有了一定的认知，行业的竞争还是比较激烈的。作为一个出生于南方的企业，想要在采暖行业里面立足，去跟主要供暖区北方的企业去竞争，首先就存在很大的劣势——采暖产品的使用大部分在北方。第一个要面对的就是地域上的劣势。其次是产业配套，在北方采暖产业配套相对完善，在南方本来做散热器的工厂就比较少。分析了情况后，森拉特决定，抓住一个关键词，那就是“差异化”——用南方特有的细腻审美，把粗糙的暖气片做出高品质。

　　在确定了这个方向之后，森拉特开始按照差异化竞争的路线大步前进。“我们的产品拿出来就是要跟别人不一样。”做外贸产品出身的森拉特做国内市场认真起来丝毫不含糊，马不停蹄地找国外团队设计、开发、研发产品款式，潜心琢磨配套工艺。

　　“从表面处理来讲，目前大部分暖气生产商的工艺就是喷涂，或者称之为烤漆，可以把暖气片做成各种颜色。我们则融入了适合更高端家居装修风格的工艺，比如电镀、真空镀这些表面处理的工艺，可以说这在行业里面是独一无二的。”周建明介绍，电镀工艺可以把暖气跟卫生间水龙头和花洒颜色做成一致，“这个我们很专业，森拉特就是做电镀出身的。而用真空镀的方式可以让产品表面更有金属质感，一般用来作较高档产品的功能性镀层，类似于现在手机颜色的工艺。这些工艺的使用让暖气片产品非常符合近几年流行的轻奢风格。我们努力在产品的研发上面能跟上时代的潮流。”

　　图为森拉特暖气片产品设计图(森拉特供图)

　　图为真空镀工艺效果产品设计图(森拉特供图)

　　用了差不多两年左右的时间，森拉特在行业里打出了自己的知名度。

　　的确，只有不断地充实自己，不断地丰富自己，不断地完善自己，才有可能为以后的成功做好铺垫。

　　而最初创业的艰难，遍尝甜酸苦辣。问起周建明一路走来的个中滋味，他称，并没有特别迷失的时候，既便是在森拉特最困难九死一生时候，“我们也没有失去方向，坚信一定能做成功。董事长吕土良对技术很有信心，相信自已能处理好技术难点。”如今品牌做起来了，有没有觉得满足甚至膨胀?周建明笑答：更不存在，本身森拉特都是从失败边缘爬出来的，没有理由也没有资本让我们膨胀。

　　现在在全国主要的采暖城市，森拉特约有500家门店经销商。去年一年，森拉特营业额约为1.8亿元人民币，今年预计突破2亿元。“森拉特的目标是做到3个亿的市场规模，3亿是在现有硬件条件下的最大极限了，受工厂用地的限制，不可能无限的扩张。”周建明简单的表达，却透出森拉特的理性。

　　苦涩，没有抱怨过，成功，也不会止步。就是这样一群默默努力的人，他们始终为追随自己的心声坚持着。

图为浙江森拉特暖通设备有限公司总经理周建明接受新华网专访 孙广见摄

　　精益求精

　　客观来讲，家居建材行业发展相对粗放，准入门槛也比较低。暖气产品目前也多为粗放式的运营模式，行业竞争激烈显而易见。

　　据相关行业协会的统计，国内做散热器的企业大概有3000多家。周建明认为，如果竞争很充分的话，这3000多家甚至有一半以上很难存活。

　　“这两年整个市场体量都在下滑，我们很多竞争对手、同行，已经很难支撑下去，接下来散热器行业可能会有一个洗牌过程。”

　　我们都知道，最早的暖气产品是铸铁做的，非常笨重，装修时还需要把暖气片藏起来，不仅影响居室的美观，也影响整个居室的使用面积。随着整体消费升级，人们对居家环境追求更高，家居装饰逐渐考究，散热器在原本单一供暖作用之外，被追加上如美观、时尚、耐用、与家居风格和谐搭配等诸多“额外”的高要求。

　　暖气产品经历了从铸铁到钢制，到现在铝制，高端用铜制，不难看出的是，消费者的选择更多了，怎样才能给消费者提供更好的产品?暖气片如何实现与整体家居装饰风格更搭配协调?这是森拉特一直没有停止过思考的问题。

　　“我们拿出做艺术品的心态去做暖气产品，从细节、设计、使用，甚至到安装的细节，森拉特都在力争给消费者一个更好的体验。”

　　森拉特将其产品明确定位在中高端消费群体。“目前来讲，在国内中高端的消费群体越来越多，市场越来越庞大。我们决定把暖气片做精，把这个小品类做精，做到行业里面最顶尖，做到细分领域里的NO.1。”

　　对森拉特来说，除了练好打铁自身硬的功夫之外，还需要面临外部更多的挑战。

　　“现在在北方，特别是东三省，很多家居装修中已经把采暖转为地暖(地板下采暖)，而且占比还非常大，可以说，地板采暖体量的增加导致了整个散热器市场体量下滑。”周建明介绍。

　　面对行业压力，周建明表示，他们有强大的信心。“在地板采暖使用当中，较容易出现不环保的情况，可能会影响家人健康。有很多追求更高生活品质的消费者认识到还是暖气片采暖更安全合适。另外，虽然南方实现集中供暖可能性较小，但消费者安装独立供暖的意识却很强烈，未来暖气产品在南方将会有非常大的需求空间，相信这块存量市场很大。”

　　“不管是企业，还是个人，目前都是需要拼搏的年纪。每解决一个困难，每获得一个客户的认可，我都会有满满的成就感。走在工厂里，看到工人们忙碌的身影，听到机器此起彼伏的声音，就觉得这一切都很美好。”周建明说。

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